Психология влияния: манипуляции на каждом шагу

Каждый, кто читает эту статью, наверняка не один раз в своей жизни сталкивался с ситуациями, когда покупал то, что покупать не собирался, или, например, ни с того ни с сего вносил пожертвования в случайно попавшиеся организации. Что это – ловкость продавцов и рекламщиков или собственная глупость? И стоит ли себя корить за поступки, которые в момент совершения казались абсолютно правильными, а вот позже — абсолютно глупыми?

На самом деле каждый, кто попадался хоть раз в ловушки подобных мошенников или просто манипуляторов, просто следовал своей человеческой природе, а манипуляторы, в свою очередь, искусно пользовались знаниями некоторых законов социального поведения. Именно эту проблему мы и рассмотрим в данной статье.


Основные понятия

Начнем с того, что такое манипуляции вообще. Манипуляция – это тип социального воздействия, в ходе которого один человек может без видимых усилий в прямом смысле слова заставить другого что-либо делать. Причём действие, которое пытается вызвать манипулятор, зачастую противоречит желаниям и планам жертвы манипулятора. И последняя вряд ли догадается, что ей ловко управляют. Конечно, спустя некоторое время человек может понять свою оплошность, но и это происходит не всегда.

Существует огромное, наверное, бесчисленное множество «приемов», с помощью которых люди управляют друг другом, иногда даже не догадываясь об этом, а иногда, конечно, специально. Давайте посмотрим на основные из них и разберемся, почему же они с легкостью срабатывают раз за разом.


Как сэкономить время?

Первое, на что ставят люди, которые заинтересованы в манипулировании окружающими, — это стереотипное мышление, то есть склонность людей к повторению одних и тех же актов психической деятельности.

Люди все время стараются экономить время, силы, энергию; отсюда вытекает склонность к упрощенному мышлению. Стереотипы есть не что иное, как упрощающее мышление, во многом облегчающее жизнь людей, помогающее им в типичных жизненных ситуациях, не нуждающихся в особом внимании. Однако отрицательный аспект такого мышления – ошибки, к которым оно часто приводит. Иногда это лишние потраченные деньги или приобретение ненужного товара, а иногда такие ошибки могут нести фатальные последствия.

Например, многие покупатели воспитаны на правиле «вы получаете то, за что платите» и верят ему, ведь не раз это правило подтверждалось в жизни. С годами общество преобразовало это правило до очень простого – «дорогое – значит хорошее». Согласитесь, знакомо каждому. Продавцы прекрасно знают об этом правиле и умело его используют. Многие покупатели, недостаточно хорошо разбирающиеся в товаре, который собираются приобрести, вполне ожидаемо будут ориентироваться на цену. Поэтому иногда продавцы могут незаслуженно завышать цены, и люди, просто сосредотачивая внимание на цене и не обращая его на качество того или иного продукта, покупают то, что подороже. Это сильно экономит время.

Еще один стереотип, довольно распространенный в современном обществе, — это «правило авторитетного лица». Если так говорит авторитетное лицо, это должно быть верно. Здесь было бы уместно описать так называемый феномен капитанства. Федеральная авиационная администрация США однажды обратила внимание на участившиеся несчастные случаи, причиной которых становилась явная ошибка капитана, не исправленная другими членами экипажа. Похоже, несмотря на особую важность вопроса, многие члены команды руководствовались принципом авторитетного лица: ведь раз специалист, который намного опытнее их самих, принял такое решение, то оно определенно верное. На этом примере очень ярко видно, насколько серьезными могут оказаться последствия стереотипного мышления.


Принцип контраста и взаимный обмен

Еще одно очень важное явление, механизм которого в то же время предельно прост, помогает людям манипулировать друг другом. Это восприятие по контрасту. Принцип контраста оказывает большое влияние на восприятие человека: он влияет на то, какой мы видим разницу между двумя предметами, показанными друг за другом. Если второй предмет явно отличается от первого, то мы склонны преувеличивать их различие.

Классический пример такой манипуляции можно встретить почти в любом магазине одежды. Когда мужчина приходит в магазин и видит свитер за 5000 у.е., он, скорее всего, откажется его покупать, так как посчитает цену неоправданно высокой. Если же продавец сначала старается продать ему костюм за 20000 у.е., всячески его рекламируя, или если мужчина уже собрался купить такой дорогой костюм, свитер за 5000 у.е. покажется ему вовсе не дорогим, и он прихватит и его. На этом принципе работает не только большое количество продавцов всевозможных товаров, но и многие другие искусные манипуляторы.

Еще одна довольно простая уловка, которую многие люди порой не замечают в общении с окружающими, — это правило взаимного обмена. Каждого из нас

родители старались воспитывать в соответствии с этим правилом, каждый из нас сталкивался с этим правилом в результате социального взаимодействия. Например, с социальными санкциями, наступающими за несоблюдение правила взаимного обмена – отрицательная оценка со стороны общества в виде ярлыков «лодырь», «неблагодарный» и тому подобные, которые навешиваются за то, что человек не выполнил что-то в ответ на помощь, скрылся от долгов.

Человек по своей социокультурной природе старается следовать правилу взаимного обмена. Оно как бы изнутри подсказывает ему, что он всегда должен отплатить чем-то взамен человеку, оказавшему ему любезность, помощь, пошедшему на уступки. Несложно догадаться, как это правило применяют с выгодой для себя манипуляторы. Предложив совершить какое-то действие, заранее зная, что с предъявленными требованиями вы не согласитесь, вторым шагом манипулятор делает уступку, предлагает более лояльные условия. Таким образом он возлагает обязательство на манипулируемого совершить в будущем (ближайшем или далеком) ответный акт.

Например, уличный продавец предлагает вам приобрести какой-либо товар за 50 у.е., призывая сделать это тем, что вырученные деньги пойдут в благотворительный фонд. Вы не соглашаетесь, ведь вам попросту это не нужно, и тогда продавец предлагает купить хотя бы небольшой сувенир или, скажем, шоколадку всего за 10 у.е. Он пошел вам на уступку, а вы действуете согласно правилу взаимного обмена – покупаете пару шоколадок, хотя спокойно обошлись бы и без них. Этот пример описывает более утонченный способ использования правила взаимного обмена, который называется взаимными уступками.


Осторожно, манипуляции!

Итак, в этой статье мы кратко ознакомились с самыми простыми приемами, с помощью которых можно заставить людей делать то, что вам от них нужно. Напоследок хочется добавить, что не стоит ни в коем случае использовать их в каких-либо корыстных целях и разрушать искренние отношения с окружающими. Не стоит также любую уступку, предложение помощи и тому подобное рассматривать как манипуляцию с целью в последующем добиться от вас чего-то, противоречащего вашим желаниям. Однако стоит быть «начеку» с незнакомыми вам продавцами, собирателями пожертвований и не всегда вестись на рекламные объявления, сулящие выгоду или призывающие к совершению чего-то благого.


Автор: Петрова Анна

Subscribe to Our Newsletter

  • White Facebook Icon

© 2023 by TheHours. Proudly created with Wix.com